Marktplätze erobern B2B

Werfen Sie mit uns einen Blick in die Zukunft des B2B E-Commerce. Die jüngsten Erfolge der B2B-Marktplätze rufen dazu auf, jetzt zu handeln, erklärt Emakinas B2B-Experte Kees de Koning.

B2B-Unternehmen brauchen eine digitale 360°-Sicht auf ihre gesamte Organisation. Das ist prinzipiell nichts Neues. Dazu kommt aber, dass sich Technologien aktuell schneller entwickeln als Unternehmen mithalten können.

Wir brauchen keine Kristallkugeln mehr

Heute sind es Amazon Business und asiatische Konkurrenten, die B2B-Unternehmen verunsichern. Unternehmen sind auf der Suche nach jenen Angeboten, die ihren Kunden echten Mehrwert bieten, um das Rennen nicht zu verlieren. Das ist auch gut so, dennoch sollten wir uns mit aktuellen Entwicklungen beschäftigen, z.B. mit den Auswirkungen der Globalisierung. Ich denke nicht an große Zukunftsfantasien und abenteuerliche fliegende Autos. Vielmehr sollten wir von derzeitigen Technologien und Services realistische Zukunftsszenarien für den B2B-Kontext ableiten. So wie wir es vor 15 Jahren mit B2C-Webshops hätten tun können…

Lassen Sie uns also genau das tun: einen Blick in die Zukunft werfen. Eine Zukunft, in der B2B mit Visibility, dynamischer Preisgestaltung und den passenden Services zu kämpfen haben wird. Ob es 2030 oder 2040 sein wird, ist nicht ganz so wichtig. Fest steht aber die Unvermeidlichkeit dieser Entwicklungen.

Das Problem der Visibility auf B2B-Marktplätzen

Mit Plattformen wie Amazon verlieren Sie den Zugriff auf ungefilterte Kundendaten. Und schlimmer noch: Bis 2030 könnten auch Ihre Kunden Sie aus den Augen verloren haben.

Das Aufkommen von KI-basierten Diensten wie Amazon Smart Business wird dazu führen, dass B2B-Marktplätze die Product-Feeds der Anbieter sammeln und für jeden Kunden in Echtzeit die beste Übereinstimmung auf der Grundlage von Preis, Verfügbarkeit, Versandkosten, Lieferzeit etc. auswählen. Das trägt nicht unbedingt zur Loyalität zu Ihrem Unternehmen bei.

Insbesondere Groß- und Einzelhändler, die keine Produktmarken besitzen, könnten völlig unsichtbar werden. Durch intelligente Algorithmen, die Preis und Lieferung optimieren, werden sie allmählich irrelevant. Schließlich haben die Unternehmen, die diese Algorithmen besitzen, viel Erfahrung mit groß skalierten Logistikprojekten. Was ist also der Anreiz, genau Sie mit in die Supply Chain zu nehmen?

Auch Produktmarken werden unter diesen Entwicklungen leiden. Die Marke selbst ist für den Endverbraucher immer noch sichtbar, das Problem wird der Preis. Wie schätzen Sie Ihren Standpunkt bei einer Verhandlung über den Einkaufspreis mit einem intelligenten Marktplatz ein, der gerade den größten Teil Ihres Vertriebsnetzes geschluckt hat?

Wettbewerb durch Dynamic Pricing

Die intelligente Auswahl auf der Grundlage statischer Feeds geht noch einen Schritt weiter: Solche Matching-Dienste könnten leicht auch dynamische Feeds verwenden. So wie der B2C-Handel seinen Weg in den B2B-Bereich gefunden hat, wird die dynamische Preisgestaltung schließlich auch in anderen Bereichen als dem Gastgewerbe und dem Transportwesen Einzug halten. Da die Matching-Dienste die Preise aller Anbieter zeitgleich erfassen, könnte ein Wettlauf um den niedrigsten Preis ausgelöst werden. Es bleibt zu hoffen, dass sich dies tatsächlich über die reine dynamische Preisgestaltung hinaus entwickelt. Schließlich ist der Preis nur eine Komponente von vielen, die vom jeweiligen Algorithmus berücksichtigt wird.

Warum sollten also nicht auch andere Aspekte wie Lieferzeit, Garantie oder Zahlungsbedingungen dynamisch bestimmt werden? Ihre Systeme sollten in der Lage sein, die richtige Entscheidung für dieses spezielle Angebot auf der Grundlage von Bestand, Produktion usw. zu treffen. Und um noch einen Schritt weiter zu gehen: Sie sollten auch in der Lage sein, über die Preisgestaltung großer Mengen zu verhandeln. Schließlich würden intelligente Algorithmen (sowohl fremde als auch Ihre eignen) in der Lage sein, zukünftige Umsätze bis zu einem gewissen Grad vorherzusagen. Darauf basierend könnten Deals weiter optimiert werden.

RSVP zur Zukunft des B2B-Commerce

Dieser Blick in die Zukunft des B2B-Handels ist keine Garantie, aber ein durchaus realistisches Szenario, da es bestehenden Entwicklungen folgt. Was ich jedoch garantieren kann, ist, dass B2B-Unternehmen jetzt aktiv werden müssen. Ich bin aber optimistisch und gespannt auf all diese Entwicklungen. Anstatt Schwarz zu malen und Sie vor der Zukunft zu warnen, lade ich Sie ein, zu handeln.

Ich lade B2B-Unternehmen, die Waren verkaufen, ein, herauszufinden, was ihr Mehrwert ist, und dies zu ihrem Kerngeschäft zu machen. Es ist an der Zeit, Warenversand als tragfähiges Geschäftsmodell zu verabschieden. Ich rufe B2B-Marken dazu auf, an ihrer Preis- und Vertriebsstrategie zu arbeiten. Es ist viel schwieriger, den wahrgenommenen Wert eines Produkts aufrecht zu erhalten, wenn die Händler auf Marktplätzen zu Tiefstpreisen verkaufen. Eine zu weit gestreute Preisgestaltung und Distribution spielen großen Playern bloß in die Hände.

Aber vor allem lade ich B2B-Unternehmen ein, in die Schaffung einer digitalen 360°-Sicht auf Produkte, Produktionsprozesse, Kunden, Verkäufe … auf die gesamte Organisation zu investieren. Je besser Sie in der Lage sind, all diese Daten abzurufen, desto besser sind Sie auf die Zukunft vorbereitet. Selbst, wenn keine Big Data-Projekte geplant sind, besteht bereits die Dringlichkeit, auf einen vollständigen Datensatz hinzuarbeiten, der dedupliziert, standardisiert und accessible ist. Sind Sie dabei?

Über den Autor

Kees de Koning

Practice Lead B2B eCommerce, Emakina NL

Der B2B-Experte bringt mehr als 20 Jahre Berufserfahrung im Software-Bereich und im Agenturumfeld mit. Seine akademischen Leistungen rund um Artificial Intelligence führten ihn bis zum PhD. Seit 2018 ist er Teil des Emakina-Teams in den Niederlanden.